Provisionsrechner

Eine Provision wirkt auf den ersten Blick einfach: Umsatz mit Prozentsatz multiplizieren, fertig. In der Praxis hängt der Auszahlungsbetrag jedoch davon ab, welche Bemessungsgrundlage vereinbart wurde, wann ein Geschäft als provisionsfähig gilt und ob Staffelungen, Rabatte, Stornos oder geteilte Abschlüsse berücksichtigt werden.

Ein Provisionsrechner hilft dabei, diese Regeln nachvollziehbar anzuwenden. Er kann eine einfache Umsatzprovision ebenso berechnen wie eine Stückprovision, eine Staffel oder den Umsatz, der für eine gewünschte Zielprovision erforderlich ist. Maßgeblich bleibt immer die konkrete vertragliche Vereinbarung.

Die Grundformel

Bei einem festen Provisionssatz lautet die Rechnung:

Provision = provisionsfähige Grundlage × Provisionssatz / 100

Bei 18.000 Euro provisionsfähigem Umsatz und einem Satz von 5 Prozent ergibt sich:

18.000 × 5 / 100 = 900 Euro

Die berechnete Provision beträgt 900 Euro.

Alternativ kann der Prozentsatz als Dezimalzahl eingesetzt werden. Aus 5 Prozent wird dann 0,05. Beide Schreibweisen führen zum selben Ergebnis.

Was ist die Bemessungsgrundlage?

Die Bemessungsgrundlage ist der Wert, auf den der Provisionssatz angewendet wird. Sie sollte im Vergütungsplan eindeutig bezeichnet sein. Infrage kommen beispielsweise:

• Nettoumsatz oder Bruttoumsatz;
• tatsächlich bezahlter Umsatz;
• Rohertrag oder Deckungsbeitrag;
• Gewinn eines Projekts;
• Anzahl verkaufter Einheiten;
• vermittelte Verträge;
• Ziel- oder Teamleistung.

Ein Beispiel zeigt, warum diese Unterscheidung wichtig ist. Eine Rechnung über 11.900 Euro enthält bei 19 Prozent Umsatzsteuer einen Nettobetrag von 10.000 Euro. Bei 5 Prozent Provision entstehen auf Nettobasis 500 Euro. Würde derselbe Satz auf 11.900 Euro angewendet, wären es 595 Euro.

Beide Rechnungen sind mathematisch richtig. Welche davon gilt, entscheidet die vertraglich festgelegte Grundlage.

Festgehalt, Provision und Bonus

Viele Vergütungsmodelle bestehen aus mehreren Bestandteilen:

Gesamtvergütung = Grundgehalt + Provision + Bonus − Abzüge

Bei 3.000 Euro Grundgehalt, 900 Euro Provision und 250 Euro Bonus ergibt sich eine Bruttogesamtvergütung von 4.150 Euro. Die spätere Nettoauszahlung kann davon abweichen.

Provision und Bonus sind nicht zwingend dasselbe. Eine Provision ist meist unmittelbar an Umsatz, Stückzahl oder einzelne Abschlüsse gekoppelt. Ein Bonus kann zusätzlich von einer Mindestquote, Qualität, Teamleistung oder einem bestimmten Zeitraum abhängen.

Provision auf Umsatz, Marge oder Deckungsbeitrag

Eine reine Umsatzprovision belohnt Verkaufsvolumen. Sie berücksichtigt jedoch nicht automatisch, wie profitabel ein Geschäft war. Deshalb verwenden manche Unternehmen den Deckungsbeitrag oder eine andere Margengröße als Grundlage.

Deckungsbeitrag = Umsatz − variable Kosten

Provision = Deckungsbeitrag × Provisionssatz / 100

Angenommen, ein Auftrag bringt 25.000 Euro Nettoumsatz und verursacht 16.000 Euro variable Kosten. Der Deckungsbeitrag beträgt dann 9.000 Euro. Bei einem Satz von 8 Prozent ergibt sich:

9.000 × 8 / 100 = 720 Euro

Würde der Satz stattdessen auf den Umsatz angewendet, läge die Provision bei 2.000 Euro. Deshalb dürfen Umsatz, Gewinn, Marge und Deckungsbeitrag nicht ohne Weiteres gleichgesetzt werden.

Stückprovision

Bei einer Stückprovision wird für jede verkaufte Einheit ein fester Betrag gezahlt:

Provision = Stückzahl × Betrag je Einheit

Bei 140 Einheiten und 6,50 Euro je Stück entstehen 910 Euro Provision. Solche Modelle sind leicht nachvollziehbar, können aber durch Mindestmengen, Produktgruppen oder unterschiedliche Stücksätze ergänzt werden.

Wie funktioniert eine Staffelprovision?

Eine Staffelprovision verändert den Satz, sobald bestimmte Umsatzgrenzen erreicht werden. Entscheidend ist, ob die Staffel stufenweise oder rückwirkend gerechnet wird.

Stufenweise Berechnung

Bei der stufenweisen Variante gilt jeder Prozentsatz nur für den Umsatzanteil innerhalb seiner Stufe. Bei 26.000 Euro Umsatz lautet die Rechnung:

• erste 10.000 Euro: 10.000 × 3 % = 300 Euro;
• nächste 10.000 Euro: 10.000 × 5 % = 500 Euro;
• restliche 6.000 Euro: 6.000 × 7 % = 420 Euro.

Gesamtprovision: 1.220 Euro

Rückwirkende Berechnung

Bei einer rückwirkenden Staffel wird nach Erreichen der höchsten Stufe der neue Satz auf den gesamten provisionsfähigen Umsatz angewendet:

26.000 × 7 % = 1.820 Euro

Der Unterschied beträgt in diesem Beispiel 600 Euro. Ein Rechner muss deshalb ausdrücklich abfragen, welches Staffelmodell gilt. Die höchste erreichte Prozentzahl allein reicht für eine korrekte Berechnung nicht aus.

Zielerreichung und Accelerator

Manche Vergütungspläne erhöhen den Satz für den Umsatz oberhalb eines vereinbarten Ziels. Der höhere Satz wird im Vertrieb häufig Accelerator genannt.

Beispiel:

• Zielumsatz: 100.000 Euro;
• Satz bis zum Ziel: 4 Prozent;
• Satz oberhalb des Ziels: 8 Prozent;
• erreichter Umsatz: 125.000 Euro.

Stufenweise gerechnet entstehen 4.000 Euro auf die ersten 100.000 Euro und 2.000 Euro auf die zusätzlichen 25.000 Euro. Die Gesamtprovision beträgt 6.000 Euro.

Der Zielerreichungsgrad wird so bestimmt:

Zielerreichung in % = Istwert / Zielwert × 100

125.000 / 100.000 × 100 = 125 Prozent

Bonus zusätzlich zur Provision

Ein zusätzlicher Bonus kann ab einer bestimmten Zielerreichung ausgezahlt werden. Sind beispielsweise 2.400 Euro Grundprovision verdient und werden ab 120 Prozent Zielerreichung weitere 500 Euro gezahlt, beträgt die variable Vergütung bei 125 Prozent insgesamt 2.900 Euro.

Dabei sollte klar sein, ob ein Bonus einmalig, monatlich, quartalsweise oder jährlich gilt und ob er bei einem späteren Storno wieder entfallen kann.

Geteilte Provision

Sind mehrere Personen an einem Abschluss beteiligt, wird die Provision häufig nach einem vorher festgelegten Schlüssel verteilt:

Persönlicher Anteil = Gesamtprovision × Beteiligungsquote

Bei 1.500 Euro Gesamtprovision und einer Aufteilung von 60 zu 40 Prozent erhält Person A 900 Euro und Person B 600 Euro.

Vor der Berechnung sollte geprüft werden, ob die Beteiligungsquoten zusammen 100 Prozent ergeben oder ob ein zusätzlicher Anteil beim Unternehmen verbleibt.

Rabatte, Gutschriften und Zahlungseingang

Nicht jeder fakturierte Betrag ist automatisch provisionsfähig. Manche Vereinbarungen rechnen nur den tatsächlich bezahlten Nettoumsatz ab. Rabatte, Gutschriften und offene Forderungen können die Grundlage reduzieren.

Bei einem Listenpreis von 12.000 Euro, 1.500 Euro Rabatt und 500 Euro Gutschrift verbleiben 10.000 Euro. Bei 6 Prozent Provision entstehen 600 Euro.

Auch der Abrechnungszeitpunkt ist wichtig. Eine Provision kann je nach Vertrag bei Auftragseingang, Vertragsabschluss, Rechnungsstellung oder erst nach Zahlungseingang entstehen.

Storno und Rückbelastung

Wird ein Geschäft widerrufen, nicht bezahlt oder rückabgewickelt, kann eine bereits berechnete Provision ganz oder teilweise zurückbelastet werden.

Endprovision = ursprüngliche Provision − Rückbelastung

Bei 1.200 Euro ursprünglicher Provision und einer Rückbelastung von 25 Prozent werden 300 Euro abgezogen. Es verbleiben 900 Euro.

Der Vertrag sollte regeln, in welchem Zeitraum Stornos berücksichtigt werden und ob eine Rückbelastung mit späteren Provisionen verrechnet werden darf.

Provisionsvorschuss

Ein Vorschuss wird vor der endgültigen Abrechnung gezahlt. Ist er verrechenbar, wird er später von der tatsächlich verdienten Provision abgezogen.

Restzahlung = verdiente Provision − Vorschuss

Bei 2.300 Euro verdienter Provision und 1.500 Euro Vorschuss verbleiben 800 Euro. Ist die verdiente Provision niedriger als der Vorschuss, hängt die Behandlung des negativen Saldos von der Vereinbarung ab.

Zielprovision rückwärts berechnen

Ein Rechner kann nicht nur die Provision aus dem Umsatz ermitteln, sondern auch den notwendigen Umsatz für eine gewünschte Provision:

Erforderlicher Umsatz = Zielprovision / Provisionssatz als Dezimalzahl

Für 2.000 Euro Provision bei einem Satz von 5 Prozent:

2.000 / 0,05 = 40.000 Euro

Umgekehrt lässt sich aus bekanntem Umsatz und Provisionsbetrag der effektive Satz berechnen:

Provisionssatz in % = Provision / Bemessungsgrundlage × 100

750 Euro Provision auf 15.000 Euro entsprechen einem Satz von 5 Prozent.

Effektiver Provisionssatz bei Staffeln

Bei einer stufenweisen Staffel entspricht der höchste Grenzsatz nicht dem durchschnittlichen Satz auf den gesamten Umsatz.

Effektiver Satz = Gesamtprovision / Gesamtumsatz × 100

Im Beispiel mit 1.220 Euro Provision auf 26.000 Euro Umsatz beträgt der effektive Satz rund 4,69 Prozent. Obwohl die letzte Stufe mit 7 Prozent vergütet wird, gilt dieser Satz nur für den Umsatzanteil oberhalb von 20.000 Euro.

Monatliche und jährliche Werte

Die Jahresprovision ist die Summe aller Abrechnungsperioden. Einen einzelnen Monat mit zwölf zu multiplizieren liefert lediglich eine Prognose. Saisonale Schwankungen, Zielstaffeln, Stornos und verzögerte Zahlungseingänge können das tatsächliche Jahresergebnis deutlich verändern.

Für eine realistische Planung sollten mehrere Monate oder unterschiedliche Szenarien betrachtet werden.

Bruttoprovision und Nettoauszahlung

Die mathematisch berechnete Provision entspricht nicht zwingend dem Betrag auf dem Konto. Bei Beschäftigten können Lohnsteuer und Sozialversicherungsbeiträge anfallen. Bei Selbstständigen können Einkommensteuer, Betriebsausgaben und gegebenenfalls Umsatzsteuer eine Rolle spielen.

Ein allgemeiner Provisionsrechner sollte deshalb keine scheinbar exakte Nettoauszahlung versprechen, wenn persönliche Steuer- und Abrechnungsdaten fehlen.

Typische Provisionsmodelle

Typische Fehler

• Brutto- und Nettoumsatz werden verwechselt.
• Die falsche Bemessungsgrundlage wird verwendet.
• Eine stufenweise Staffel wird rückwirkend gerechnet.
• Rabatte, Gutschriften oder Stornos fehlen.
• Umsatz und Deckungsbeitrag werden gleichgesetzt.
• Geteilte Provisionen werden doppelt angesetzt.
• Ein Vorschuss wird nicht verrechnet.
• Der Abrechnungszeitraum wird falsch zugeordnet.
• Bruttoprovision und Nettoauszahlung werden gleichgesetzt.
• Zwischenergebnisse werden zu früh gerundet.

Rundung und Plausibilitätsprüfung

Geldbeträge werden üblicherweise auf zwei Nachkommastellen gerundet. Bei komplexen Staffeln sollte erst nach Anwendung aller Regeln gerundet werden, sofern der Vertrag nichts anderes vorsieht.

Vor dem Abschluss der Berechnung helfen einige Kontrollen:

• Stimmt die ausgewählte Umsatzart?
• Wurde der richtige Satz oder die richtige Staffel verwendet?
• Sind Rabatte, Gutschriften und Stornos berücksichtigt?
• Ergeben Beteiligungsquoten den vorgesehenen Gesamtanteil?
• Ist das Ergebnis als Brutto- oder Nettobetrag gekennzeichnet?

Formeln im Überblick

Weiterführende Quellen

• Deutsche Rentenversicherung – Provisionen
• Bundesfinanzministerium – Abgabenrechner

Fazit

Eine einfache Provision lässt sich schnell berechnen. Schwieriger wird es, sobald Staffelstufen, Zielboni, Stornos, Vorschüsse oder geteilte Abschlüsse hinzukommen. Der wichtigste Schritt ist deshalb nicht die Multiplikation, sondern die eindeutige Bestimmung der provisionsfähigen Grundlage und der anzuwendenden Regel.

Ein nachvollziehbarer Rechner sollte den Rechenweg offenlegen und klar zwischen stufenweiser und rückwirkender Staffel unterscheiden. So lässt sich prüfen, wie der Auszahlungsbetrag entstanden ist und welche Vertragsangabe das Ergebnis beeinflusst.

Häufige Fragen zum Provisionsrechner

Wie berechnet man 5 Prozent Provision?

Die provisionsfähige Grundlage wird mit 0,05 multipliziert oder mit 5 multipliziert und anschließend durch 100 geteilt.

Wie viel sind 5 Prozent von 20.000 Euro?

Die Provision beträgt 1.000 Euro.

Wird die Provision auf Netto- oder Bruttoumsatz berechnet?

Das richtet sich nach der vertraglich vereinbarten Bemessungsgrundlage.

Was ist eine Staffelprovision?

Bei einer Staffelprovision gelten je nach Umsatzbereich unterschiedliche Sätze.

Was ist der Unterschied zwischen stufenweiser und rückwirkender Staffel?

Stufenweise gilt jeder Satz nur für den Umsatzanteil seiner Stufe. Rückwirkend kann der erreichte Satz auf den gesamten Umsatz angewendet werden.

Wie wird eine Margenprovision berechnet?

Der provisionsfähige Deckungsbeitrag oder die vereinbarte Marge wird mit dem Provisionssatz multipliziert.

Was passiert bei einem Storno?

Je nach Vereinbarung kann die zugehörige Provision ganz oder teilweise zurückbelastet werden.

Ist die berechnete Provision bereits netto?

Normalerweise nicht. Ein allgemeiner Rechner zeigt meist die Bruttoprovision vor persönlichen Steuern und Abgaben.